Veren El Mi, Alan El Mi?

Franchise sistemi her yönüyle bir finans ve marka yönetimidir. Nasıl bankadan borç almak arkadaş, eş dostla kısa süreli borç alacak ilişkisine girmekten daha fazla karmaşıksa franchise almak da bir o kadar kuralları yükümlülükleri olan sürdürülebilir disiplin gerektiren uzun süreli bir varlık yönetimi işidir. Franchise veren taraf belki de değeri şirket değerinden daha fazla olan markasınının itibarını hiç tanımadığı birilerine emanet edip veren olacak, alan tarafsa el emeği göz nuru parasını ve en önemlisi bundan sonraki en güzel zamanlarını neredeyse o markaya rehin verecek. Dünyada ve Türkiye’de franchise sistemiyle büyüyüp devleşen McDonald’s, Dunkin’ Donuts veya 7-Eleven gibi büyük markaların franchise verme koşullarını incelediğimizde başarılarının sırrının aşağıda yazılı başlıklarda olduğunu görürüz. Tüm koşulları hatta rakamsal tutarları şeffaf ve net bir şekilde internet sayfalarında yazmışlar, herkese açık, gizli saklı yok. Örneğin:

• McDonald’s: İki yöntemle franchisee olabilirsiniz diyor,

1) Devretmek isteyen mevcut bir şubeyi devralırsınız, devir bedeli; yatırım tutarı, ciro, karlılık, yeni yatırım/yenileme tutarı gibi etkenlere bağlıdır. Fiyatta anlaşma sağlandığında (ve tabii ki McDonald’s’ın nihai onayıyla) tutarın %25’ini ön ödeme ve nakit olarak devredene ödersiniz (Mc Donald’s söz konusu devir bedelinden herhangi bir pay almamaktadır) geri kalan tutarı banka garantili olmak şartıyla yedi yıl süreyle kredilendirebilirsiniz. McDonald’s hiçbir şekilde finansman sağlamaz. 2) Yeni bir lokasyonda McDonald’s şubesi açmak isterseniz yatırım tutarı kadar kredi olmayan nakit veya hemen nakde çevrilebilecek, tahvil gibi kıymetli evrak şeklinde net bir varlığınız olduğunu kanıtlamak zorundasınız. Yeni açılacak restoran adresine ve büyüklüğüne bağlı olarak değişken 1.008.000$ - 2.214.080$ aralığında bir yatırım (mutfak, masa sandalyeler, dekorasyon vs. için) yapmaya ve 500.000$’dan az olmamak kaydıyla bu bedelin %40’ını peşin geri kalanını da geleneksel banka borçlanması yöntemiyle ödemeye hazır olmalısınız. Her iki yöntem için de izlemeniz gereken yol şöyledir:

1. İnternette mevcut olan formu doldurup gönderin,
2. Ön onaydan sonra 12-18 ay sürecek olan eğitim programına katılacaksınız.
3. Eğitim programından başarıyla geçtiğiniz taktirde devreden veya fizibilitesi bitmiş potansiyel yeni açılması düşünülen şubelerle ilgili müzakereye başlayabiliriz. Eğitimi almadan müzakereye dahi oturulmaz.
4. Aile fertlerinden birisi için franchise alamazsınız ayrıca ortak da kabul edilmez. Yukarıdaki tüm finansal varlık bir başkasından borçlanmadan şahsen size ait olmalıdır.
5. Anlaşma durumunda bir kereye mahsus 45.000$’ı McDonald’s’a isim kullanma hakkı olarak ödersiniz. Anlaşmalar 20 yıllıktır.
6. Yine anlaşma sağlanması durumunda her ayın sonunda cironuzun %4’ünü McDonald’s’a ödersiniz.
7. Kiranızı aylık cironuz üzerinden McDonald’s tahsil edecektir çünkü McDonald’s birçok ülkede ya şubelerinin mülkünü kendisi satın alır ya da onları mal sahibinden uzun süreli kiralayıp sonra da alt kiracı olarak franchiseeye kiralar. McDonald’s’ın bilançosuna bakıldığında gayrimenkul gelirinin yiyecek içecek satışı gelirinden daha fazla olduğu çok net görülecektir.

2019 yılı itibariyle McDonald’s’ın 120 ülkede 35.085 franchise lokasyonu vardır. Çok sağlam bir yapıya sahip olan McDonald’s, franchise sisteminde de başarılıdır çünkü değişen zaman içinde kendisini sürekli geliştirip, dönüştürme ve değiştirme yeteneğine sahiptir. McDonald’s, müşterilerinin talep ve şikayetlerine kulak verir, Müşteri Deneyimi Yönetimi(CEM)’ni özümseyerek uygular, pazarlama stratejilerini aralıklarla günceller. Mesaj çok net ve açık: Elinizde bir miktar nakit paranız var ve ömrünüzün bundan sonraki yıllarında emeğinizi vaktinizi bize harcayacaksanız kim olursanız olun bizimle görüşmeye gelebilirsiniz, biz büyük bir markayız merak etmeyin karşılığını alırsınız ama kuralları biz belirleriz. Starbucks’ta bireysel franchise sistemi yok ülke bazında master franchisee’ler mevcut ama ABD’deki Starbucks’ların %41’i lisanslı şube yani franchise’ın bir başka şekli. Dunkin’ Donuts, Amerika’da en çok franchise veren ikinci büyük marka: En az 250.000$ değerinde her an paraya çevrilebilecek aktifinizin olması ve bunun minimum 125.000$’nın nakit mevduat olması zorunluluğu vardır. İsim hakkı kullanımı için bir kereye mahsus talep ettiği tutar ise 228.620$ - 1.691.200$ aralığında olabiliyor tabi ki, bir de ayrıca şube için gereken yatırım tutarını da ödemeniz gerekecek. 2019 yılında Dunkin, 32 ülkede var olup, ABD içinde 9.419 franchise, ABD dışında ise 3.452 franchise lokasyonuna sahiptir. 7-Eleven, dünya genelinde 68.000 civarında çoğunluğu franchise olan şubeye sahip bir markadır söz konusu şube sayısı Starbucks ve Dunkin’ Donuts şubelerinin tümünün toplamından daha fazladır. 7-Eleven, Strabucks’ın tersine yeni yer açmak yerine mevcutlardan devralmak isteyenleri daha çok tercih etmektedir. Franchisee adayıysanız şirketin internet sayfasını ziyaret ettiğinizde tüm koşulları diğer markalar gibi apaçık yazılmış olarak göreceğiniz gibi mevcutlardan devretmek isteyen yatırımcıların şube adreslerini, telefon numaralarını hatta haritadaki yerlerini görebilirsiniz. Anlaşma sağlanırsa 7-Eleven markasının sizden bir kereye mahsus isteyeceği franchise bedeli 10.000$-1.000.000$ aralığında olurken şube yatırımı için yer ve büyüklüğe bağlı olarak 37.550$ ile 1.149.900$ arasında bir yatırıma da ayrıca hazır olmalısınız. Tabii ki eğer 100.000$ ila 250.000$ arasında nakit veya hemen nakde çevrilebilecek bir varlığınız olduğunu kanıtlarsanız ancak o zaman sizinle masaya oturabilirler. Yukarıda örneklerini verdiğim dünya markalarının herhangi biriyle anlaşmanız durumunda Muhasebe, CRM, ERP gibi bilgisayar sistemlerin eğitimlerini almak kurallarına harfiyen ayak uydurmak zorunluluğunu belirtmeme gerek var mı bilmiyorum. Özetle: Franchise verenseniz:

• Halka açık olmasanız dahi üretimi, sevkiyatı, insan kaynaklarını, müşteri ilişkilerini, şirketinizi markanızı disiplinle yönetmeli, pazarlamanın yalnızca satış veya reklam olmadığına, aksine üretim öncesinden başlayıp satış sonrasına kadar bitmeden devam eden bir yaşam döngüsü olduğuna inanmalı ve bunu icraatlarınızla kanıtlamalısınız.
• Yeni bir iş kurarmış gibi;

pazarlama ve finans danışmanlarınız ve ekibinizle birlikte kaliteli zaman harcayarak üzerinde titizlikle çalıştığınız “Franchise Stratejisi” geliştirmelisiniz.

• Franchise isim hakkı bedelini bir kaymak kazanç aracı veya ciro üzerinden haraç almak olarak görmemeli hele hele bu bedeli masa altından kayıt dışı almamalısınız.
• Tüm şartlarınızı ve rakamları internet sitenizde açıklamalısınız unutmayın marka olan kuralı koyandır. “Müracaat formunu doldurup gönderin sonra oturur bakarız” yaklaşımı franchise disiplinine uygun değildir, olsa olsa bayilik sözleşmesi için belki geçerli olabilir.
• Markanızı kullanarak açtığı dükkanda gerekirse tezgahtarlık yapmayacak olan, asık suratlı mendebur bir franchisee adayından yarar değil zarar gelir. Unutmayın esnaflığın birinci kuralı güler yüzlü olmaktır.
• Franchise sistemi, müşteri şikayetlerinde topu taça atma yeri değildir. Şikayet sitelerinde veya Ekşi Sözlük’te yazılan, Call Center’a rapor edilen şikayetleri bizzat markanın sahibi takip etmelidir. Marka, suçu franchisee’ye franchisee de markaya atarsa o maçın sonu mağlubiyettir.
• Duygusal davranıp yeterli nakti ve itibarı olmayan adaya acır ve markanızı teslim ederseniz acınacak duruma düşebilirsiniz.

Franchise alansanız:

• Franchise sözleşmesini esnek flört ilişkisi gibi değil sorumlulukları, yükümlülükleri ağır resmi bir nikah akdi olarak görmelisiniz.
• Biraz param var, gerekirse evi de ipotek verip kredi alayım da oğlana bir iş kurayım düşüncesiyle hareket etmeyin, hesabı kitabı en kötü güne göre yapın. Ekonomisi bizden daha istikrarlı olan Amerika’da dahi franchisee adayları için bu kadar ince eleyip sık dokuyorlar, neden acaba?
• İş de bir sevgili, bir eş gibidir eğer onu bir başka işle aldatırsanız size küser. Franchise işiniz sizin tek meşgaleniz olmalıdır.
• Franchise sisteminde üstlendiğiniz risk bayiliğe kıyasla daha makuldur. Franchise sisteminde yatırımınızı daha uzun sürede, bayilikte ise daha kısa sürede geri alırsınız. Hesabınızı iyi yapın belki de gıda veya inşaat sektöründe bir bayi olmak sizin için daha uygun olacaktır.
• Franchise almaya karar verdiğiniz an tüm finansal koşulları karşılasanız dahi; CRM, ERP, Big Data, pazarlama, müşteri memnuniyeti, gizli müşteri, reklam, sosyal medya, Call Center, tüketici hakları, insan kaynakları, eğitim gibi bugüne kadar hayatınızda belki de hiç olmayan konulara alışmaya onları öğrenmeye çalışmalısınız yoksa işiniz çok zor olacaktır.

Franchise sisteminde veren el olan taraf markasını verir ama karşılığını da fazlasıyla alır, alan el de markayı ve hazır bir sistemi alırken karşılığında para ve emeğini verir yani bu sistemde veren el de alan el de olsanız mutlaka kazanırsınız, yeter ki oyunu kurallarına uygun oynayın. Franchise sistemi havadan para kazanmak değil, bir varlık ve marka yönetimidir. Bereketli kazançlar diliyorum.