GÜ-WHEN (?)

Ne doymak bilmez bir yıldı şu 2021… Çok şey yaşandı. Çok fazla elimizde olan ve olmayan kötü şeyler, hep arka arkaya ve soluksuz yaşandı. Henüz birisini hazmedip sindirmeden diğeri üstüne geldi. 1 Ocak – 30 Kasım arası 260 kadın cinayeti gerçekleşti. Boğaziçi Üniversitesi protestolarında pek çok öğrenci gözaltına alındı. 28 Temmuz-12 Ağustos arası 49 ilimizde çıkan 299 orman yangınında, yüzbinlerce hektar orman ve yerleşim yeri küle dönerken; sadece ciğerlerimiz kor olmadı, 8 kişi ve on binlerce hayvan da hayatını kaybetti. 11 Ağustos’ta, Batı Karadeniz, Kastamonu, Sinop ve Bartın’da yaşanan sel felaketinde; 82 kişi hayatını kaybetti, 200’den fazla kişi yaralandı. Trilyonlarca zarar meydana geldi. Ve son olarak; 2021 senesini tam kapatırken; 01 Ocak 2021’de 7.35 olan dolar kuru, Aralık ayında en yüksek seviyesine çıkarak %76 arttı.

Peki, bu kadar kaygan bir zeminde, adeta “jölenin üstüne saplanan kürdan” gibi sürekli bir ayakta durabilme ve stabil kalabilme mücadelesi içerisinde; kime, neye, hangi varlıklarımıza nasıl ve ne şekilde güvenebiliriz ve bu temelleri nasıl sağlamlaştırıp sürdürülebilir kılabiliriz. İşte sizler için kazanma garantili yatırım tavsiyeleri: 

“Güzellik Bir Sivilce, Zenginlik Bir Kıvılcım” der anneannem. Yani güzelliğinize güvenmeyin bir sivilce ile bozulur; zenginim diye böbürlenmeyin bir kıvılcımla yerle bir olur. Peki, neye güvenmeliyiz. “Kök Değerlerimize”. Yani kökten beslendiğimiz ve üzerine gelenek olarak (gelene eklenen) koyduğumuz diğer bütün değerlerimize. Ancak öncelikle kök değerlerimize. Kök Değerler; yani hepimizin, hepinizin, beslendiği o kök değerler; üstüne konulan, bazen yıldan yıla değişen, kimi zaman güncelleme gereken diğer değerlerden ayrı olarak; üzerindeki sonradan eklenen tüm değerler budansa bile; kökü kalan, özü kalıcı olan ve yeniden yeşerebilen değerlerdir. Türkiye Cumhuriyeti bu sebeple hiçbir zaman yıkılmaz ve ilelebet de payidar kalacaktır. Zira beslendiği kök değerler; üzerine hangi otantik değerler konulursa konulsun, son derece sağlamdır. Orman yangınlarından sonraki aylarda bunu bizzat fiziken de tecrübe ettik. Toprağın altındaki kökler yeniden yeşerdi ve şu an pek çoğu fidan bile oldu. Değerler, bizim kim olduğumuzdur ve kendimize karşı dürüst olmanın ne anlama geldiğini işaret eden bir pusula gibi bize hizmet eder. Bizi biz yapan, bizim için önemli olan ve onlar olmazsa hayatımızda bir şeyler eksik duygusu yaratan özelliklerimiz, öncelliklerimizdir. Türkiye’de 50 seneyi aşkındır ayakta kalan tüm şirketler; güzelliklerine veya zenginliklerine değil; budansalar, yansalar, yıkılsalar bile her seferinde, kök değerlerinden beslenerek ayağa kalkmış ve var olmaya devam etmişlerdir. Kısaca; bu süreç içerisinde, kök değerlerinizi gözden geçirin ve sizi siz yapan, şirketinizi diğer tüm rakiplerinizden ayıran, özellikli, size özgü ve sizin pusulanız olan kök değerlerinizin neler olduğunu tekrar tekrar hatırlayın, ortaya koyun ve onlardan beslenerek yeniden ayağa kalkın ve yürümeye devam edin. 

“Başınızı derde sokan bilmediğiniz şeyler değildir; bildiğinizden emin olduğunuz doğru olmayan şeylerdir” Mark Twain 

Bu zamana kadar pek çok şirket ile çalıştım. Sayısız girişimci ile bir arada olup onlara yol gösterdim. Onlarca saat danışmanlık görüşmeleri yaptım. Farklılıkları çok, ortak paydaları az pek çok farklı kuşak ve farklı yaş grubundan yönetici ve çeşitli pozisyonlarda birçok üst veya orta kademe yönetim ekipleri ile bir arada oldum. En önemli ortak paydaları; “Öğrenilmiş Çaresizlikleri” idi. “Biz bunu denedik olmadı” “Biz bunu yaptık tutmadı”, “Biz buna başladık sonlandıramadık”. Bu cümlelerin çok tanıdık geldiğine eminim. Mesela; “Aynı şeyi tekrar tekrar yapıp, farklı sonuçlar beklemek, delilik belirtisidir” sözü; Rita Mae Brown’ın 1983 tarihli “Sudden Death” kitabındaki hayali bir karakter olan Jane Fulton tarafından söylenmektedir. Söz, yaygın olarak iddia edilenin aksine, Albert Einstein’a ait değildir. 

Şimdi dönüp yukarıdaki alt başlığı tekrar okumanızı rica ediyorum. 

Sadece 2020 - 2021 senelerini temel alsak bile; pek çok açıdan sorular hepimize bilmediğimiz yerden geldi ve bildiklerimizi unutup yeniden öğrenip denenmemişi denemek zorunda kaldık. Şüphesiz ki; pandeminin en tesirli etkisi değişimi ve aslında toplumda zaten mevcut olan dinamikleri hızlandırması oldu. Kısaca aslında büyük bir krizde; düşünmediğimiz, bildiğimizi sandığımız, iyi bildiğimiz, pek çok parametre ya yıkıldı veya tahminlerimizin ötesinde 2030 senesi noktasına dayandı. 

Örneğin; 2000 yılında e-ticaretin kök salmaya başladığı zamandan beri e-ticaret perakende payı her yıl yaklaşık olarak %1 arttı. 2020’nin başında perakende sektörünün yaklaşık %16sı dijital kanallar üzerinden işlem gördü. Salgın sırasında; (Mart-Nisan ortası) bu sayı %27’ye kadar sıçradı ve her geçen gün de büyüyerek yükselmeye devam ediyor. E-ticarette sadece 8 haftada 10 yıllık büyüme kaydedildi. Şimdi, herhangi sosyal, ticari veya kişisel bir eğilimi ele alın ve on yıl sonrasını tahmin edin. Firmanız henüz o noktada olmasa dahi; tüketici davranışı ve pazarın olumlu ya da olumsuz anlamda trend çizgisi, 2030 yılı noktasına dayanmış durumda. 

Onlarca yıldır, şirketler, hızlı gelişme arzusuyla sanal toplantılar için pek çok farklı ekipmana yatırım yaptılar. Üniversiteler, blackboard gibi programlar dahil olmak üzere çağı yakalamak adına teknolojiye ciddi kaynak aktardılar. Reklamcılar, dijital teknoloji alanlarına dair; sanal toplantıların, uzaktan eğitimin ve uzaktan sağlık hizmetlerinin yaygınlaşması adına tanıtım yaptılar. Ancak, hiçbir gelişme olmadı. Şirketler toplantıları yüz yüze yapmaya ve bizler de uzun mesafeler kat ederek şirket toplantılarına bizzat katılmaya devam ettik. Üniversiteler, hala kalemle yazılan tahta veya power-point ötesine geçemedi. Hastaneler yine aynı şekilde çalışmaya devam ettiler. Tüm bu teknolojik yenilikler kullanılmadan kenarda tutuldular. Ama salgınla birlikte; haftalar içinde onlarca yıllık gelişim bir anda sağlandı ve insanların teknolojiyle ilişkisi bir anda 2030 yılı tahminlerine dayandı. Apple’ın 1trilyon dolarlık değere ulaşması için, tam 42 yıl geçmesi gerekti. Bu rakam Mart ve Ağustos 2020 arasında ikiye katladı. Yani trilyon dolara ulaşması için sadece 20 hafta yeterli oldu.

Halihazırda yapıyor olduğunuz ne varsa; en iyi şekilde yapıyor olsanız dahi, kendi mevcut kaynaklarınızı en verimli şekilde yönetebilmeniz adına; bildiklerinizi unutup, ancak gerçekten unutup, direnç göstermeden, “daha evvel denedik olmadı- öğrenilmiş çaresizliklerinizi” bir kenara bırakıp; artık farklı bir şekilde, bambaşka bakış açıları ile tekrar değerlendirmeniz gerekli. Elinizdeki güvenilir tüm kaynakların; aslında içlerinde barındırdıkları özgün fırsatları ve potansiyelleri görüp, ölçüp; buna uygun olarak, sizi bulunduğunuz yerden daha kuvvetli ayağa kaldırabilecek biçimde ancak bu sefer hiçbir şey bilmiyormuşçasına ve hepsini tekrar farklı disiplinlerden bakış açıları ile ele alarak şekillendirmeniz; krizin içerisindeki fırsatları size kendiliğinden getirecektir.

Head- Hearth- Hand (3H Kuralı) 

1960’lardan beri pazarlama temellerinin dayandığı şu meşhur 4P (Product- Ürün, Price- Fiyat, Place-Dağıtım Kanalı, Promotio- Tutundurma) kuramı, artık; 7P’lere ve hatta 9P’lere kadar çıktı. İçerisine; Package (ambalaj veya sunum), People (insan odaklılık), Physical Evidence (sattığınız şeyin dayandığı temelleri kanıtlar ile sunma), Processes (sattığınız ürün proses temelleri), Political Power (regülasyonlara uyum), Public Opinion (içinde bulunduğunuz toplumun genel görüş ve değer yargıları) …gibi pek çokları eklendi. 

Bu kuram B2B’de S.A.V.E modeline döndü. Yani Ürün yerine; çözüm (Solution), Dağıtım yerine; erişim (Access), Fiyat yerine; değer (Value) ve promosyon yerine; eğitim (Education) olarak evrildi. Kısaca artık müşteri ürüne değil ona nasıl çözümler sunduğunuza, size kendisine en az maliyetli olabilecek şekilde kolay ulaşıp ulaşamamasına, ne kadar bilgili olduğunuza ve bu bilgiyi müşteri lehine nasıl sunduğunuza ve ona bu bilgiler ile neler kattığınıza, fiyat yerine ise; ürününüz ile ona hangi değeri sunduğunuza ve bu değerin üstüne nasıl katma değerler koyduğunuza bakıyor ve bunu satın alıyor. 

O halde; bundan sonraki yatırımlarımızı nelere yapabileceğimizi öğrendikten sonra nasıl yapacağımıza gelirsek; işte, 3H Kuralı tam da burada devreye giriyor. 

Yukarıda yazmış olduğum parametrelere dayanarak; müşterinizin zihninden geçeni bilmeniz ve ona özel çözümler sunmanız şart. Bu kısmı kendi uzmanlıklarınızdaki tecrübelere bırakıyorum ancak elbette bunun da bir metodolojisi var. Önce müşterinizin zihnine girmeniz gerekiyor. Akılda kalıcı olmanız şart. Bunu da ancak rasyonel söylemler ile yapabilirsiniz. Bu “Head” kısmı. 

Sonrasında satın alma motivasyonunun en birinci motivatörü olan duygularına dokunmanız gerekli. Bunu da yine yukarıda yazmış olduğum parametreler ile ve kendi marka öz değeriniz ve marka vaatleriniz ve ona sunduğunuz değerler ile gerçekleştirmeniz gerekli. Markanızı veya ürününüzü hangi hikayeler ile sunduğunuz, müşterilerinizin duygularına nasıl dokunabildiğiniz, aslında satıyor olduğunuz ürünün ötesinde müşterinize nasıl değerler kazandırdığınızı net anlatabiliyor olmalısınız. Zira “Değerin Olmadığı Yerde Eder Konuşulur” yani ürününüz piyasa koşullarında yukarılarda kalan bir fiyat aralığında ise ve siz de; “çok pahalıyız bu sebeple satışlarımız düştü maliyetlerimiz yükseldi” diyorsanız; ürününüzün müşterinize katacağı değeri veya kattığı değeri yeterli şekilde anlatamıyor, onun zihnini okuyor ancak kalbine ve duygularına dokunma kısmında eksik kalıyorsunuz demektir. Bu da Hearth (yani kalp kısmı). Bu ikisini de eksiksiz gerçekleştirenler ise; Hand kısmına ulaşabiliyorlar. Yani artık müşterinin elini cebine atabilmesi için gerekli olan tüm koşulları sağlayıp; müşterinizin ürününüz adına yapacağı fedakarlığı hak etmiş oluyorsunuz. 

“Kimine güvenebildiğin için huzurlusundur. Kimine de artık güvenmemen gerektiğini öğrendiğin için…” Charles Bukowski

Elbette yazacak ve sizlerin içerisindeki potansiyeli tekrar ayağa kaldıracak daha çok fazla maliyetsiz ve yolunuzu kolay kılabilecek garantili ve sürdürülebilir yatırım metotları tavsiyem var. Ancak buraya sığdırabildiklerim maalesef sınırlı. Fakat işin özüne baktığınız zaman; tüm yaşanan veya yaşanması muhtemel krizlerde- ki bu kriz her ne olursa olsun; ekonomik, sosyal, politik… Hepsinde odaklanmanız gereken şey; nelerin gittiği, neleri kaybettiğiniz değil; asıl elinizde olanların ne derece kıymetli olduğunu görmeniz. Krizlerin sonucunda; aldığınız veya elde ettiklerinizi sorguluyorsanız ve elinizdekiler de hoşunuza gitmiyor ise; verdiklerinizi gözden geçirmeniz ve bunun da sürdürülebilir kılınabilmesi için fedakarlık veya “feda” ve “kar” dengelerini gözetmeniz. Nelerin daha güvenilir veya fedakarlığa değer olduğunu, nelerin kaygan zeminde daha kolay vazgeçilebilir olduğunun farkına varmanız. Kaybedilenlerin bizlere kattığı; olaylara farklı bakabilme, öğrenme, öğrendiklerinden vazgeçme ve yeniden öğrenme (Learn-Unlearn-ReLearn) reflekslerimizi nasıl şekillendirdiğini görebilmemiz ve böylelikle de; aslında kaybetmediğimizi, sadece süreçten öğrenerek kazandığımızı, hangi kök değerlere sahip olduğumuzu hatırlamamızı ve üstüne yeniden yapılanmalar için hangi değerleri “gelen ve eklenen” şeklinde koymamız gerektiğini- bizlere maalesef- pek de altın tepside sunmamasına rağmen; gerçek güven parametrelerimizi yeniden ele alıp değerlendirebilme imkanı tanıdığını idrak etmemiz. O halde; “Her krizde bir fırsat vardır” sözünü, sadece somut parametreler ile değil; aynı zamanda, neye- ne zaman- ne kadar güvenmemiz gerektiğini bizlere- biraz acı tecrübeler- ile bile olsa gösteren bir fırsat olarak görmemize olanak tanıyan ve düştüğümüz yerden her seferinde “bir avuç toprak ile” kalktığımız yepyeni başlangıçlar olarak düşünelim. 

2022’nin hepinize sağlıklı, bereketli ve keyifli, bol neşeli ve bol fırsatlı başlangıçlar ile gelmesini dilerim.