Başarıya Giden Yolda Güçlü Adımlar

“Hayat bazen bir boks maçına benzer. 10’a kadar sayıldığında hızlıca kalkıp mücadeleye devam etmelisiniz.” 

Sinan Ergin ile liderlik anlayışından motivasyona, yapay zekânın iş dünyasındaki rolünden satış-pazarlama stratejilerine kadar geniş bir yelpazede derinlemesine sohbet ettik. Ayrıca, franchise sistemleri ve girişimcilik üzerine de değerli görüşlerini aldık. 

Motivasyon ve liderlik ile ilgili bir lider ekibinin yüksek motivasyonla çalışmaya nasıl teşvik edebilir, özellikle zorlayıcı dönemlerde motivasyonu sağlamanın yolları nelerdir? 

Eğer çalışanlar yeni başlamışlarsa, motivasyon çok önemli bir hale gelir. Ancak daha üst seviyelere çıkıldıkça, çalışanların kendi motivasyonlarını kazanmaları için çalışmalar yapılması gerekir. Çünkü müdürün görevi, çalışanları her gün motive etmek değildir, asıl amacı onların motivasyonlarını kırmamaktır. Bu noktada liderin bilmesi gereken en önemli şey, herkesin motivasyonunun farklı olduğudur. Biri parayla, başka biri farklı bir şeyle motive olabilir. Bu yüzden liderin her çalışanını iyi tanıması, onları neyin motive edeceğini ve neyin kıracağını anlaması gerekir. Bazı insanlar sabahları bir “günaydın” dememeniz nedeniyle tüm gün moral kaybı yaşayabilir. Bu tarz durumları önlemek için, liderin çok dikkatli olması gerekir. 

Liderin en büyük sorumluluğu, çalışanlarındışdünyadanetkilenmedenkendiiçmotivasyonlarını geliştirmelerini sağlamaktır. Çünkü iş dünyasında, sürekli “süpersin, harikasın” demekle insanları motive edemezsiniz; bu sadece 

şımartır. Bunun yerine, çalışanlara, kendilerini zorluklar karşısında nasıl geliştireceklerini, problemlere nasıl çözüm bulacaklarını öğretmek gerekir. Bir şirketin yalnızca para vererek çalışanın motivasyonunu sağlaması yeterli değildir. Şirketin bir felsefesi olmalı ve bu felsefe, çalışanları ortak bir amaca yönlendirmelidir. 

Her bireyin hayalleri ve hedefleri farklıdır. Bazen bir firma, çalışanları için sadece bir araç olabilirken bazen de hayallerini gerçekleştirmeleri noktasında önem taşıyabilir. Bu nedenle, liderlerin çalışma arkadaşlarını iyi tanımaları çok önemlidir. Çalışanların iç dünyalarını anlamak, onların nasıl motive olacaklarını bilmek, liderin en önemli görevlerinden biridir. Bunun için liderlerin, zamanlarının büyük bir kısmını çalışanlarını tanımaya ayırmaları gerekmektedir. 

Çalışan motivasyon kaybı yaşadığızamaniyibirliderinyapması gereken nedir? 

Motivasyon kaybı yaşandığında ilk adım, çalışanın motivasyon kaynağını anlamak olmalıdır. Neden motivasyonu düştü, ne eksik ya da ne yanlış yapıldı? Bu sorulara cevap bulduktan sonra, eskiyi unutup sıfırdan başlamak gereklidir. Geçmişte yaşananları düzeltmek yerine, şu anki eylemlerle değişim sağlamak çok daha etkili olacaktır. Geçmişi geride bırakıp, şimdi ve burada doğru hareket etmek önemlidir. Lider, çalışanın motivasyonunu artırmak için anında yeni bir yaklaşım sergilemeli, kendisini geliştirmesi için fırsatlar sunmalıdır. 

İş dünyası, huzur bulacağımız bir yer değildir; zorluklarla doludur. İş dünyasında kendimizi tanımamız, güçlü yanlarımızı keşfetmemiz gerekir. İnsanlar, zorluklarla başa çıktıkça gerçek potansiyellerini fark ederler. Bu yüzden, liderlerin çalışanları, zorluklar karşısında nasıl motive edeceklerini çok iyi bilmeleri gerekir. Ancak, bunun için önce liderlerin kendilerinin bu zorluklarla başa çıkabilecek olgunluğa ve bilgiye sahip olmaları gerekir. Liderlik, yalnızca unvanla kazanılan bir şey değildir; lider, zorluklar karşısında sergilediği duruş ve çözüm üretme yeteneği ile tanınır. 

Girişimcilere başarıya ulaşmaları için hangi adımları önerirsiniz? 

Bugün dünyada büyük şirketlerin çatısı altında faaliyet gösteren birçok marka var. Girişimciler, eğer özgün bir fikirleri yoksa, güçlü bir markanın franchiseını almayı düşünebilirler. Örneğin, Burger King gibi büyük bir marka Türkiye’de oldukça başarılı bir franchise yapısı kurmuşken, girişimcilerin kendi başlarına iş kurmaya kalkışmaları zorlu bir süreç olabilir. Girişimcilerin, tecrübe ve bilgi eksikliklerini hızla tamamlamak için başarılı bir franchise ile yol alması çok daha kolay olabilir. 

Girişimciliğin zorlukları arasında lojistik, finans, reklam, yönetim gibi birçok farklı alan bulunur. Tüm bu süreçler için bilgi ve tecrübe gereklidir. Güçlü bir franchise, bu eksiklikleri hızlıca tamamlamanızı sağlar. Ayrıca, büyük şirketler franchise’larına çok önem verir çünkü franchise başarısız olursa, şirketin genel başarısı da etkilenir. Girişimcilerin de bu tür büyük firmaların Franchise sistemlerine katılması, başarıya ulaşmalarını hızlandırabilir. 

Eğer bir girişimci gerçekten kendi işini kurmak istiyorsa, sadece iyi bir fikre sahip olmak yeterli değildir. Yüksek sorumluluk duygusu, satış ve pazarlama bilgisi gereklidir. Başarılı bir işin temeli, iyi bir satış ve pazarlama stratejisidir. Eğer bu alanlarda eksiklik varsa, bir girişimcinin başarılı olması çok zor olabilir. 

Geliştirdiğiniz “yedi saniyede etkileme” yöntemini satış ve pazarlama bağlamında nasıl değerlendirirsiniz? Bu etkileşim süresi her zaman geçerli mi? Yedi saniyenin önemi nedir? 

Eskiden yedi saniyeydi ama artık yeni nesil için dört saniyede etkilemek gerekiyor. Çünkü yedi saniye gerçekten çok uzun bir süre onlar için. İnsan beyninin çalışma şekline baktığımızda, ilk izlenimlerle çok hızlı bir şekilde karar verdiğini görüyoruz. Birini gördüğünüzde, beyin o kişiyle ilgili geçmiş deneyimlere dayalı bir imaj oluşturuyor: güvenilir, sevilir ya da sevilmez gibi. Bu, bizim o kişiyle nasıl etkileşimde bulunacağımıza dair önemli bir gösterge. 

Yedi saniye içinde etkileme süresi aslında bir temel öneridir. Asıl önemli olan, doğru şekilde yönlendirme yapabilmektir. Bu noktada, doğru soruları sormak ve karşınızdakini düşünmeye sevk etmek kritik rol oynar. Bu süreç, herkesin yapabileceği bir şeydir; bir satıcı olmanıza gerek yok. Eğer beynin çalışma şekline aşina olup doğru tetikleyicilerle yönlendirme yapabilirseniz, başarısız olma ihtimaliniz yoktur. 

Satış ve pazarlama süreçlerinde insanların düşünme biçimini nasıl şekillendirebiliriz? 

İnsanlar genelde “vermek” yerine “almak” üzerine çalışırlar. Ama sizin doğru sorularla yönlendirme yapmanız, karşıdaki kişinin zihninde farkındalık yaratmanıza yardımcı olur. Satış yaparken, insanları düşündürmek gerekir. Örneğin, bir şirketin risklerini nasıl ortadan kaldırabileceğinizi sormak, o kişinin zihninde güçlü bir şirket olma fikrini harekete geçirebilir. 

Bu tür sorular, karşı tarafı kendi fikirlerini paylaşmaya sevk eder ve aslında ikna sürecinin temelini atar. İnsanlar, genelde kendi fikirlerini çok severler. Bu nedenle, onlara kendi fikirlerini anlatma fırsatı verirken onları doğru yöne yönlendirmek çok önemlidir. Bu, sadece satış ve pazarlama değil, genel anlamda etkili iletişim için de önemli bir stratejidir. 

Pandemi sonrası dijitale olan yönelimin arttığı bir dönemde, yapay zekânın satış ve pazarlama tekniklerinde nasıl kullanılabileceğine dair düşünceleriniz nelerdir? 

Yapay zekâ, satış ve pazarlama alanında çok etkili bir araç olabilir, ancak doğru şekilde kullanabilmek için ciddi bilgi ve deneyim gerekir. Yapay zekâ size çok fazla bilgi sağlayabilir, ama bu bilgiyi nasıl kullanacağınızı bilmezseniz bir fayda sağlamaz. Önce, sizin ne istediğinizi ve neye ihtiyacınız olduğunu bilmeniz gerekiyor. Unutmayalım ki yapay zekâ insan tarafından yaratılmış bir araçtır. Dolayısıyla, insanın eksiklikleri ve problemleri yapay zekâya da yansır. Yapay zekâyı kullanabilmek için onu doğru yönetebilecek bir bilgi ve deneyim altyapısına sahip olmanız gerekiyor. Mesela, Elon Musk yapay zekâyı çok etkin kullanabilir çünkü ne soracağını ve hangi bilgiyi aradığını bilir. Ama çoğu kullanıcı, sorması gereken doğru soruları bile bilmiyor olabilir. Sonuç olarak, yapay zekâ bir kurtarıcı değil, bir araçtır. Satış ve pazarlama süreçlerinde başarılı olmak için, yapay zekâyı etkili bir şekilde kullanacak bilgi ve deneyim donanımına sahip olmalısınız. Ama asıl kurtarıcı, her zaman liderin ve girişimcilerin kendileridir. 

Son bir soru sormak istiyoruz. Bu, kendi hayatınızdan ya da iş dünyasında şahit olduğunuz bir hikâye olabilir. Bizimle paylaşabileceğiniz etkileyici bir hikaye var mıdır? 

Hayatımda gerçekten çok fazla hikâye var çünkü aynı zamanda şirketlere danışmanlık da yapıyorum ve bu süreçte pek çok rol modelle karşılaştım. Bazılarını çok beğendim, bazılarıysa beni beklenmedik şekilde şaşırttı. Ama size kendi hayatımdan bir örnek vereyim. 

2008 yılında, daha birinci yılımızda kurduğum şirketle Amerika’daki mortgage kriziyle karşılaştım. C bankalar batıyor, herkes her şeyin kötüye gideceğini konuşuyordu. Bir gün, evde eğitim hazırlıyordum. Televizyonda üç ünlü ekonomist sürekli “Kimse ayakta kalamaz, şirketler küçülmeli” diyordu. Hatta biri “Şirketi kapatır, Bodrum’a yerleşir, üç yıl dinlenirim” dedi. O an, “Biz daha birinci yılımızda bu krizle nasıl başa çıkacağız?” diye düşündüm. Birkaç kredi almıştım, projeler yapıyordum ve hayallerimi gerçekleştirmek için bu şirketi kurmuştum. Ama kendimi “Bu insanlar mı benim kaderimi belirleyecek?” diye sorgularken buldum. Arkadaşlarımı arayıp “Şirketi kapatıyoruz” dedim. Ancak sonra, birden bire içimde bir ses yükseldi: “Sinan, yıllardır başkalarına motivasyon veriyorsun. Peki, sen bu kadar zayıf mısın? Şimdi mi pes ediyorsun?” Arabayı sağa çektim, aynaya baktım, iki damla gözyaşı döktüm ve kendime söz verdim. Ofise gittim ve arkadaşlarıma “Şirketi kapatmıyoruz, aksine bu krizi fırsata çevireceğiz” dedim. O yılı büyük başarılarla kapattık. 

Hayatımda böyle birçok önemli dönüm noktası oldu. Hele Türkiye gibi bir ülkede zorluklarla karşılaşmak normal. 2001 yılında da benzer bir durum yaşadım. O dönem çok büyük satışlar yapmıştık. 

Bir akşam şampanya patlatarak kutladık. Ama ertesi sabah devalüasyon oldu; dolar bir gecede %200 arttı. Bir gün önce büyük kazançlar elde etmişken, ertesi gün büyük kayıplarla yüzleştik. İşler altüst olmuştu. Ama o dönemde sakin kalmayı başardık ve stratejimizi değiştirdik. İnanılmaz zorluklara rağmen, işlerimizi büyütmeyi ve başarılı olmayı başardık. 

Bu hikâyeler, zorlu anlarda nasıl tepki verdiğinizle ilgilidir. Her insan düşebilir, ama önemli olan nasıl kalktığınızdır. Hayat bazen bir boks maçına benzer. 10’a kadar sayıldığında hızlıca kalkıp mücadeleye devam etmelisiniz. Hangi koşulda olursanız olun, hızlıca toparlanmak ve gerekeni yapmak gerekir. Aksi takdirde hayat, sizi çok daha zor bir duruma sokabilir.