Satın Almaya İlişkin Karmaşık Alışkanlıklar Çözülüyor

Online alışveriş yapma alışkanlığı dünyanın dört bir yanındaki tüketiciler için vazgeçilmez bir alışkanlığa dönüşürken perakendeciler için doğru zamanlama ve doğru yerde olma sorunsalı daha önce hiç olmadığı kadar önemli oluyor. Alışveriş yapan tüketicinin karşısındaki seçenek bolluğu ve bilgi yoğunluğu karar verme ağındaki temas noktalarını giderek arttırıyor. Tüketicinin satın alma yolculuğunun son derece karmaşık bir dünyaya dönüşmesi söz konusu olsa da markalar için satın almaya yönelik yönlendirme çalışmaları geçerliliğini ve değerini koruyor. Google bünyesinde hizmet veren davranış bilimi uzmanları ise Türkiye’deki pazarlamacılara yardımcı olmak adına ülkedeki online tüketici yolculuklarını mercek altına alan yeni araştırmalar gösteriyor. Tüketicinin Karşısına Doğru Yerde Çıkmak Tüketicilerin satın almaya yönelik kararlarında önem taşıyan etki mekanizmalarına odaklanan araştırma, özellikle altı davranışsal karar faktörü üzerinde duruyor. Her karar faktörü üzerinde test kabiliyetlerini kullanabilen markalar, tüketicilerin tercihini yönlendirmek için daha güçlü araçlara sahip olarak karşımıza çıkıyor. Türkiye’deki tüketicileri gözlemlemek adına 5 farklı ürün kategorisinde 5.000 farklı satın alma senaryosunu ile bir simülasyon denemesi yapılırken, markaların doğru zamanda doğru yerde olması halinde dahi müşterisini ikinci opsiyona kaptırma ihtimalinin geçerliliğini koruduğu görülüyor. Söz konusu davranışa yönelik karar verme faktörleri olduğunda tüketiciyi satın almaya yönlendiren bireysel etmenlerin tamamının belli düzeyde öneme sahip olduğu görülüyor. Yapılan çalışmalarla simüle edilmiş bir web sitesinden alışveriş yapanlardan bir kategori dahilinde ilk ve ikinci favorilerini seçmesi isteniyor. Test esnasında davranış biliminin prensiplerine göre ürünler hakkında ek bilgiler alan tüketici, doğru anda ortaya çıkmanın Türkiye için şaşırtıcı bir gücü olduğunu, ikinci favori markaları sunulduğu anda alışveriş yapanların ilk tercihinden uzaklaştığını gösteriyor. Tüketiciyi Kazanmanın İpuçları Satın almaya yönelik karmaşa devam edecek olsa da markaların öncelik olarak görmesi gereken ve online satın alma kararlarını etkileyen önemli bilgiler de bulunmuyor değil. Müşterilerin her zamankinden daha yoğun fırsat çeşitliliğine sahip olduğu online dünyada pazarlamacıların aklında olması gereken ilkeler şu şekilde:

• Müşterilerin keşfe çıktığı anda karşısında markanızı görmesi için her zaman göz önünde olduğunuzdan ve stratejik olarak ön plana çıktığınızdan emin olun.
• Davranış bilimi ilkelerinden hem etik sorumluluklar hem akıllılık çerçevesinde yararlanın, mesajlarınızı ve fırsatlarınızı daha çekici hale getirmek için değerlendirin.
• Satın almaya doğru giden yolda tetikleyiciler arası boşluğu kapatın ve mevcut ya da potansiyel müşterilerinizin rakip markalara daha az maruz kalması için öne çıktığınızı unutmayın.