Perakende Dünyasının En Büyük Soru İşareti: Özel Koleksiyonlar mı Geniş Ürün Yelpazesi mi?

Perakende dünyasının internetten alışveriş dönemiyle birlikte en yoğun gündemi halini alan, çünkü online katalog düzenlemesi esnasında en büyük soru işaretini oluşturan konu müşterinin daha çok seçenek mi yoksa daha özel ürün seçkileri mi görmek istediği oluyor. Uçsuz bucaksız reyonların ve bolluğun karşısında yer alan özel seçkilerin arasında karar vermekte zorlananları bu rehberimize davet ediyoruz. Seçeneğin fazla olması geniş olanaklara sahip olan müşteri başlangıçta çekmeye yardımcı olabilir ancak "bolluk paradoksu" engeline takılan markalar ürün araştırmalarının bir türlü bitmemesinden dolayı satın almaların durmasıyla karşılaşabilir. Özel seçkiler sunma taktiği ise müşterileri karar verme aşamasında manipüle edebilir, ancak alışveriş anında karar aşamasında kendilerinin yeterince irade sahibi olmadıklarını düşündürebilir. Perakendeciler açısından geleceğe yönelik bir işleyişte en iyi seçeneği sunmanın mı yoksa geniş ürün yelpazesine sahip olmanın mı daha avantajlı olacağı farklı avantajlar çerçevesinde kafa karıştırıcı gelebilir. Ancak temel amacın müşteriye bir şekilde güven vererek onları teşvik etmek olması kendi kulvarınız özelinde yolu daha iyi görebilmenizi sağlayabilir. Ürün Çeşitliliği vs. Seçkisi Nielsen tarafından yapılan bir araştırmaya göre katalog içerisinde daha çok seçeneğe yer vermek nispeten daha iyi sonuçlar veren bir yöntemdir. Bu yöntemde farklı kitleleri memnun edebilme ve değişim ya da yenilik görmek isteyenleri çekebilme gibi avantajlar söz konusudur. Ancak tüketici fazla seçenek görmekten yorulabilir, ilgi çekici seçeneklerin aslında sayıca azlığını fark ettikçe ve hizmetler hakkında bilgi edindikçe aşina olmadığı alanlarda seçim yapmak isteyebilir. Bir diğer deyişle incelemeleri sırasında sürekli ürünler arasında kaydırarak geçiş yapmaktan bunalan müşteriler için ürünü karşılaştırmak ve net bir karar vermek can sıkıcı olabilir. Yine araştırmalara göre bu çerçevede yapılan bir eleme düzenlemesi satışları anlık olarak %4-7 oranında arttırabilir. Kısa süre önce yapılan çalışmalar doğrultusunda tüketicilerin nihai satın alma davranışlarını tamamlamadan önce kesinlik kazanması adına değerlendirme-keşif döngüsüne dahil olduğunu gösterirken, yeni satın alma seçenekleriyle birlikte kararı arasında bir kıyas yaparak son aşamada eleme yaptığını gösterdi. Haliyle tüm bu süreç deneyimi iyi yönlendirilmediği takdirde tüketicilerin döngüden çıkarak karar veremediği ve bunalan tüketicinin sayfadan ayrılmasıyla sonuçlandığı da görülmüş oldu. Bolluk Paradoksundan Çıkın Psikolog Barry Schwartz tarafından "bolluk paradoksu’’ olarak adlandırılan durum, derya deniz bir reyon içerisinde tüketicilerin doğru ürünü bulması için gerekli yönlendirmelerin yapılmasını gerekli kılarak, ilgi çekici alternatifler arasındaki farkların belirginleştirilmesi gerektiğini gösterdi. İşte dev reyonlar içerisinde tüketicinin bunalmadan satın alma davranışı göstermesi için sistemde mutlaka olması gerekenlere dair birkaç öneri:

1. Tüketicilerle ilgili filtreleme seçenekleri sunun: Ürün hakkında çokça bilgi sunmak ve filtreler aracılığıyla direkt aranan ürüne ulaşmayı sağlamak, müşterilerin kısa sürede hedeflediği ürüne ulaşmasını sağlamakta ve satışı basitleştirmektedir.
2. Sanal vitrinde favorilere yer açın: Kategorilerde öne çıkan ürünler arasında mutlaka en çok satılanlar arasından seçim yaparak yer verin.
3. Değer bazlı yaklaşımda bulunun: Maddi olarak değeri yüksek olan ürünlerin satışını sağlamak için müşteride bu ürüne dair güven uyandırmaya odaklanın. Organik üretim koşulları, etik değerler çerçevesinde yapılan üretimin bilgileri gibi değerin müşteride duygusal bağ sağlayacak yönlerini vurgulayın. Hatta bu ürünler için özel teslimat seçenekleri veya promosyon kodu da eklemeyi unutmayın.
4. Müşterilere kararın onlarda olduğunu hissettirin: Site içi yönlendirmeleri dozunda kullandığınızdan emin olun ve müşterilere karar alma aşamasında kontrolün onlarda olduğunu hissettirin.
5. Akıllı öneriler sunun: Müşterilerin dönemsel ve olası ihtiyaçlarını iyi belirleyin, bir ürünü seçen veya inceleyen kişi için diğer potansiyel ihtiyaçlarını düşünerek ilgili öneriler sunmayı unutmayın; örneğin bebek kategorisinden ürün bakan birinin hamilelere ve annelere özel ürünlerle ilgilenebileceğini düşünmek gibi.