Markalar Büyüme İçin Satış ve Pazarlama Arasındaki Dengeyi Nasıl Hizalayabilir?

Başarılı pazarlama kampanyaları ile beraberinde hızlı bir iş büyümesi görülebilir, ancak bir şirket için pazarlamacıların satış ekibiyle iş birliği içerisinde çalışması büyüme için son derece etkili bir maddedir. Peki markalar büyümeyi sağlamak ve yönetmek için satışları ve pazarlamayı nasıl daha etkili bir şekilde hizalayabilir? Raporlara Göre Satış ve Pazarlama Ekiplerinin Eşitliğinin Önemi [caption id="attachment_5134" align="alignright" width="215"] Selen Almaç Deniz (Towerlife Franchise Danışmanlığı Kurucusu)[/caption] Asana ve Hubspot ortaklığıyla düzenlenen yeni bir rapora göre, 10 satış ve pazarlama uzmanından 9’u strateji ve süreç ile içerik ve kültür açısından yanlış denge düzeyinde olduklarını düşünüyor. LinkedIn'in araştırmasına göre ise satış ve pazarlama liderlerinin %87'sinin aynı anda iki fonksiyonun birlikte çalışmasının kritik olduğunu söylemesine rağmen yerine getirilemediğini belirtiyor. Asana ve Hubspot'un 'Satış Ekibinizin Seveceği Pazarlama Kampanyaları Nasıl Oluşturulur' adını verdiği raporu, müşteri deneyimine odaklanan bir organizasyonun daha çevik olmasını ve gelişmesini sağlarken, aynı zamanda kampanya planlama, yürütme ve raporlamayı iyileştirdiğini öne sürerek pazarlama ve satışın daha uyumlu hale getirilmesinin faydalarını özetliyor. Pazarlama ve satış açıkça tanımlanmış ve verimli kampanya süreçleri etrafında koordine edilebilmiş olursa, kaliteli müşteri adaylarının sayısının artacağını söylenebiliyor. Kampanyaların içeriği de bu doğrultuda daha kesin bir hedef kazanıyor ve ilgi çekici bir hal alıyor, ayrıca satış temsilcilerinin müşterilerle daha iyi etkileşim kurmasına ve uzun vadeli marka sadakati sağlamasına yardımcı oluyor. Asana'nın talep oluşturma işlemleri ve kampanyalarından sorumlu Bölgesel Pazarlama Başkanı Jessica Gilmartin, iş modelinin tıpkı iki yönlü bir cadde gibi olması gerektiğinden, pazarlama ve satış liderlerinin eşit derecede motive olmalarının ve yakın bir çalışma ilişkisi yaratmaya kendilerini adamalarının öneminden bahsediyor. Daha da önemlisi her iki tarafın da birbirini gerçekten dinlemesi ve diğer ekibin ihtiyaçlarını nasıl destekleyebileceğini anlaması gerektiğinden bahsederken, yalnızca pazarlama ve satış ekipleri birlikte çalıştığında toplu olarak büyümenin sağlanabileceğinin altı çiziliyor. Artan Baskı ve Çözüm Merkezi İşbirliğinin geçmişte olması gerektiği kadar gerçekleşmemesinin nedenlerinden biri, pazarlamacıların ve satış ekiplerinin üzerindeki muazzam boyuttaki pandemi baskısı olabilir. Önceden de bir şekilde var olan bu baskının yakın dönemde artması, pazarlamacılar her zamankinden daha fazla kanal, teknoloji ve araca hakim olmak zorunda olduğunu ve çoğu zaman kendilerini aşırı yüklenmiş hissettiklerini hatırlattı. Tam bu esnada satış ekipleri ise verilere göre rapor oluşturma gibi idari görevler nedeniyle zamanlarının yalnızca %33'ünü satış yaparak geçirmek durumundaydı. Asana'nın 'İşin Anatomisi' endeksi, ankete katılanların %71'inin geçtiğimiz yıl tükenmişlik yaşadığını iddia ederken, aynı çalışma ile bilgi işlem çalışanlarının zamanlarının %60'ını toplantılar, güncellemeleri takip etme veya bilgi arama dahil olmak üzere 'işle ilgili işlere' harcadıkları ortaya koyulmuştu. Sonuç olarak pazarlamacılar sıklıkla ekipleriyle alakalı görünse de aslında genel başarının bir göstergesi olmayan hedeflere bakmak durumundalar. Tüm bu sorunlar pazarlamacıların satış ekibiyle daha etkin bir şekilde iletişimde kalmasını ve uyumlu olmalarıyla daha geniş çaplı işletmeler ortaya koymalarının önünde kısmi engeller oluşturuyor. Asana, her iki işlev merkezine de yardımcı olabilecek çözümün merkezi bir iş yönetimi platformu olduğunu söylüyor. Önemli uygulamaları entegre edecek ve satış ile pazarlama faaliyetlerinin planlanması, organizasyonu ve koordinasyonu hakkında görünürlük sağlayacak olan bu merkez sayesinde, satış fırsatları söz konusu olduğun takdirde kalitenin her seferinde niceliğe üstün gelmesinin sağlanacağı düşünülüyor. Kalitenin üstünlüğü adına bir alıcının yolculuğunun farklı aşamalarına odaklanmanın da gerekliliği akıllara gelirken, satış ekibine netlik sağlamanın önemi de yine gündeme gelir. İdealize edilmiş bir iş dünyasında pazarlama ve satış arasındaki geçişinin sorunsuz olacağından ve coğrafya, sektör, bütçe gibi faktörlere dayalı olarak bir kampanyanın hedef kitlesini belirlemek için en baştan satış ve pazarlama işbirliğine dayanılması gerektiğinden bahsedilir. İki işlevin de ideal müşteri profilleri ve alıcı kişilikleri tanımlama konusunda işbirliği yapması halinde bu idealleştirilmiş dünya gerçek olabilir. Sürecin bir parçası olarak, pazarlama ekibinin de satış temsilcilerine ne kadar süredir bir işte olduğu gibi, yardımcı olmayan, gereksiz veya alakasız veriler sağlamaktan kaçınması önemlidir.