Franchise fuarları denildiğinde akla ilk olarak stantlar, ziyaretçi yoğunluğu ve fuar boyunca yapılan görüşmeler geliyor. Oysa fuarın markaya sağlayacağı gerçek katkı, kapılar açılmadan önce başlayan hazırlık süreciyle fuar sonrasında yürütülen çalışmaların bütününde ortaya çıkıyor.
Bu sayımızda, Bayim Olur musun? Franchising ve Markalı Bayilik Fuarının kurucusu Özhan Erem, fuarcılık sektöründeki 41 yıllık, franchise ekosistemi içindeki 24 yıllık deneyiminden süzülen gözlemlerini paylaşıyor. Yüzlerce markanın fuar hazırlığını, binlerce yatırımcının karar sürecini ve sektörde değişen yatırım dinamiklerini yakından izleyen Erem, bu yazısında sahada karşılık bulan deneyimlerini okurlarla buluşturuyor.
Yıllar boyunca fuardan çok yüksek verim alan markaları da gördüm, büyük fırsatları kaçıranları da... Aradaki farkı ise birkaç doğru hazırlık adımı belirledi. Bu yazıda, kendi gözlemlerimden hareketle; Fuara hazırlık, fuar esnası ve fuar sonrası sürecine dair bazı önerilerimi sizlerle paylaşmak istedim.
Her yıl fuarın ilk sabahı salonlar açılmadan önce stantları dolaşmayı severim.
Bazı markalarda son hazırlık telaşı vardır. Broşürler yerleştirilir, ekranlar kontrol edilir, ekip kendi arasında kısa bir değerlendirme yapar. Birkaç dakika sonra kapılar açılır ve yatırımcılar içeri girmeye başlar.
Fakat fuar sonunda aklımda kalan, stantların ne kadar kalabalık olduğu ya da markaların kaç franchise anlaşması yaptıkları değildir. Aklımda kalan, güler yüzle teşekkür ederek fuardan memnun ayrılan marka sahip ve yöneticileridir.
"Fuar nasıl geçti?"
Ben markaların yerinde olsam bu soruya hiçbir zaman fuarın son günü cevap vermem.
Çünkü markalar açısından bir franchise fuarının gerçek sonucu, stantlar söküldüğünde değil, aylar sonra ortaya çıkıyor.
O günlerde yapılan görüşmelerden kaçı ikinci buluşmaya dönüştü?
Kaç yatırımcı gerçekten yatırım kararı aldı?
Kaç yeni şube açıldı?
Kaç görüşme gerçek bir iş ortaklığına dönüştü?
İşte fuarın gerçek karnesi burada yazılıyor.
Yirmi dört yıldır Bayim Olur musun? Franchising ve Markalı Bayilik Fuarı'nı düzenlerken hep bu soruların cevaplarına odaklandım.
Bir franchise fuarının gerçek başarısı fuar kapandıktan aylar sonra anlaşılır.
Fuarlar hâlâ büyük ölçüde standın büyüklüğü, fuar boyunca oluşan ziyaretçi yoğunluğu ya da yapılan görüşme sayısıyla değerlendiriliyor. Oysa markanın elde edeceği gerçek değer, kapılar açılmadan önce başlayan hazırlıklarla ve fuar sonrasında sürdürülen disiplinli iletişimle ortaya çıkıyor.
Kalabalık bir stant elbette moral verir, ancak gerçek başarı bununla ölçülmez.
Çünkü yatırımcı aynı gün birçok markayla görüşüyor.
Notlar alıyor.
Karşılaştırmalar yapıyor.
Kararını ise genellikle fuar salonunda değil, birkaç gün sonra veriyor.
Stanttaki ilk görüşmenin amacı satış yapmak değil, güven oluşturmaktır.
Kırk bir yıldır fuarcılık sektörünün, yirmi dört yıldır ise franchise ekosisteminin içindeyim. Bu süre içinde yüzlerce markanın ilk franchise adımlarına, ulusal ölçekte büyümelerine ve uluslararası pazarlara açılmalarına yakından tanıklık ettim. Aynı fuarda yer alan iki markadan birinin onlarca nitelikli yatırımcıyla yeni iş birlikleri kurarken, diğerinin beklediği sonucu alamadığına da defalarca şahit oldum.
Bu farkın temel nedeni standın büyüklüğü, dekorasyonu ya da fuar boyunca dağıtılan broşür sayısı olmuyor.
Esas farkı hazırlık belirliyor.
Bugün geriye dönüp baktığımda bunu çok net söyleyebiliyorum:
Markalar açısından bir fuarın gerçek karnesi, stantlar söküldüğü gün değil; fuar kapandıktan en az üç ay sonra ortaya çıkar.
Çünkü fuar, tek başına bir satış organizasyonu değildir. Doğru yönetildiğinde, markanın büyüme stratejisinin en görünür sahnesidir. O sahnede elde edilen sonuç ise birkaç günlük performansın değil, aylar öncesinden başlayan planlamanın ve aylar sonrasına uzanan disiplinli takibin ürünüdür.
İşte bu nedenle katılımcı markaların fuara bakışını yeniden değerlendirmesi gerektiğine inanıyorum.
Değişen sadece fuarlar değil, yatırımcılar da değişti
Franchise fuarlarının yapısı son yıllarda önemli ölçüde değişti. Ancak daha büyük değişim, fuar salonlarının içinde değil, ziyaretçilerin davranışlarında yaşandı.
Eskiden yatırımcıların önemli bir bölümü fuara markaları tanımak için gelirdi. Bugün ise çoğu yatırımcı fuara gelmeden önce markaları internetten inceliyor, web sitelerini ziyaret ediyor, sosyal medya hesaplarını takip ediyor, haberleri okuyor ve mümkünse mevcut franchise yatırımcılarının deneyimlerini araştırıyor.
Yani ilk temas artık dijital ortamda kuruluyor.
Fuar ise bu ilk temasın doğrulandığı yer hâline geliyor.
Bu nedenle bugün rahatlıkla şunu söyleyebiliriz:
Yatırımcı artık standınıza sizi tanımak için değil, sizi doğrulamak için geliyor.
Bu değişim, fuara hazırlığın kapsamını da tamamen değiştirdi.
Artık yalnızca etkileyici bir stand tasarlamak yeterli değil. Dijital görünürlük, güncel içerik, güçlü bir kurumsal kimlik, yatırımcıya güven veren finansal bilgiler ve tutarlı bir iletişim dili de hazırlığın ayrılmaz parçaları hâline geldi.
Bugün yatırımcı, fuar alanına geldiğinde markanın yalnızca ürününü ya da konseptini değerlendirmiyor. Yönetim anlayışını, büyüme vizyonunu ve kurumsal olgunluğunu da okumaya çalışıyor.
Bu nedenle fuar hazırlığı, stant kurulurken değil; yatırımcıyla ilk dijital temas kurulduğu anda başlıyor.
Fuarın ziyaretçisini yalnızca organizatör getirmez
Organizatör olarak bizim en önemli sorumluluğumuz, doğru ziyaretçi kitlesini fuarla buluşturmaktır. Bunun için aylar boyunca reklam kampanyaları yürütüyor, sektör kuruluşlarıyla iş birlikleri yapıyor, dijital pazarlama çalışmaları gerçekleştiriyor ve hedef yatırımcı gruplarına doğrudan ulaşıyoruz.
Bayim Olur musun? Fuarı'nı düzenlediğimiz ilk yıllarda en çok konuşulan konu ziyaretçi sayısıydı.
Bugün sayı hâlâ önemli ve
Ancak benim için artık ziyaretçinin niteliği çok daha önemli.
Yaklaşık 100 bin kayıtlı yatırımcı adayının bulunduğu dijital portalımız üzerinden yıl boyunca yatırımcılarla iletişim kuruyor, onları düzenli olarak bilgilendiriyor ve ücretsiz online bilet sistemiyle fuarımıza davet ediyoruz.
Dijital portalımız, fuardan bağımsız çalışan ancak fuarı besleyen ikinci ayağımız.
Bu, Bayim Olur musun?'nu yalnızca dört gün süren bir organizasyon olmaktan çıkarıyor.
Biz fuarı aynı zamanda yıl boyunca çalışan bir yatırımcı iletişim platformu olarak görüyoruz. Ancak burada katılımcı markalarımıza her zaman aynı tavsiyeyi veriyorum: Fuarın ziyaretçisini yalnızca organizatörden beklemeyin.
Yılların deneyimi bana şunu öğretti:
Hiçbir organizatör, markanın kendi iletişiminden daha güçlü bir davet mekanizması oluşturamaz.
Fuardan en yüksek verimi alan markalar, organizatörün çalışmalarını kendi iletişim faaliyetleriyle destekleyen markalar oluyor.
Mevcut müşteri veritabanına gönderilen davetler…
Instagram ve LinkedIn paylaşımları…
E-posta bültenleri…
WhatsApp bilgilendirmeleri…
Sektörel haberler…
Basın görünürlüğü…
Video içerikleri…
Bütün bunlar yatırımcının karar sürecini doğrudan etkiliyor.
Çünkü fuara gelen yatırımcı standınızı ilk kez fuarda görmüş olabilir, markanızı ise genellikle çok daha önce görmüştür.
Bu nedenle başarılı markalar fuarı dört günlük bir etkinlik olarak değil, aylar süren bir iletişim kampanyasının zirve noktası olarak planlıyor.
Fuar Sonrası Takip: Yatırımcı İlişkisinin Gerçekten Başladığı Yer
Bir fuarın en yoğun anı, ziyaretçilerin stantları dolaştığı saatlerdir. Ancak en değerli dönemi fuar sona erdikten sonra başlar.
Buna rağmen birçok marka, fuar boyunca yoğun ilgi gördüğünde görevini tamamladığını düşünür. Oysa yatırımcı açısından fuar, kararın verildiği değil; seçeneklerin netleşmeye başladığı aşamadır.
Franchise yatırımı, genellikle tek görüşmeyle sonuçlanan bir süreç değildir. Yatırımcı farklı markaları karşılaştırır, yatırım bütçesini yeniden gözden geçirir, lokasyon alternatiflerini değerlendirir, finansal fizibilite çalışmaları yapar, hatta ailesi ya da iş ortaklarıyla birlikte karar verir. Bu süreç haftalar, bazen aylar sürebilir.
İşte bu nedenle fuar sonrasındaki ilk birkaç gün büyük önem taşır.
Kartvizitleri bir çekmeceye kaldırmak ya da fuarda toplanan formları haftalar sonra incelemek, çoğu zaman en değerli fırsatların kaybedilmesine neden olur.
Başarılı markalar ise fuarı bitiş çizgisi olarak değil, yatırımcı ilişkilerinin başlangıcı olarak görür.
Öncelikle fuarda görüşülen adayları değerlendirirler. Her yatırımcı aynı aşamada değildir. Kimi yatırım yapmaya hazırdır, kimi yalnızca bilgi toplamaktadır, kimi ise birkaç ay sonra harekete geçecektir. Bu nedenle tüm adaylara aynı yaklaşımı göstermek yerine, görüşmeleri önceliklendirmek ve buna göre bir iletişim planı oluşturmak çok daha verimli sonuçlar doğurur.
İlk kırk sekiz saat içinde gönderilecek kişiselleştirilmiş bir teşekkür mesajı, yatırımcıya iletilecek dijital franchise bilgi dosyası ve görüşmede konuşulan konulara atıfta bulunan kısa bir geri dönüş, markanın profesyonelliğini gösteren küçük ama etkili adımlardır.
Takip süreci yalnızca "Aramak" anlamına da gelmez.
Yatırımcıya yeni açılan bir şubenin haberini göndermek, yeni bir başarı hikâyesini paylaşmak, düzenlenen bir eğitim programına davet etmek ya da markanın gelişimini gösteren güncel bilgileri belirli aralıklarla iletmek de bu ilişkinin doğal parçalarıdır.
Franchise yatırımında güven ilk görüşmede değil, düzenli iletişim sayesinde oluşur.
Bu nedenle fuar sonrasında kurulan sistemli takip mekanizması, stand tasarımından ya da fuar boyunca yapılan görüşme sayısından çok daha yüksek bir yatırım geri dönüşü sağlayacaktır.
Sonuç
Bir franchise fuarına katılmak, yalnızca dört gün süren bir organizasyonda yer almak değildir.
Aslında bu süreç; fuar öncesi hazırlık, fuar sırasındaki doğru iletişim ve fuar sonrasındaki disiplinli takibin birbirini tamamladığı bütünleşik bir yatırımcı kazanım programıdır.
Markalar artık yalnızca rakipleriyle değil, yatırımcıların zamanı ve dikkati için de rekabet ediyor. Bu nedenle fuarda başarı, tek bir etkileyici sunumla değil; güven veren, tutarlı ve sürdürülebilir bir iletişimle elde ediliyor.
Bugün fuardan en yüksek verimi alan markalara baktığımızda ortak bir özellik görüyoruz. Bu markalar fuarı, bağımsız bir etkinlik olarak değil; uzun vadeli büyüme stratejilerinin önemli bir parçası olarak yönetiyor. Hazırlıklarını aylar öncesinden yapıyor, yatırımcıyla ilk teması tesadüfe bırakmıyor ve fuar sonrasında kurdukları iletişimi aynı kararlılıkla sürdürüyor.
Sonuçta yatırımcılar yalnızca iyi bir iş fikrine değil, o fikri istikrarlı biçimde büyütebilecek markalara ortak olmak ister.
İşte bu nedenle fuarda en büyük avantajı sağlayan unsur, en büyük stand ya da en yüksek tanıtım bütçesi değildir.
En büyük avantaj, yatırımcıya güven veren, hazırlığını eksiksiz yapan ve kurduğu ilişkiyi fuardan sonra da aynı ciddiyetle sürdüren markaların elindedir.
-min.jpg)
